Думаю, що кожен менеджер з продажу погодиться зі мною в тому, що добре складене комерційна пропозиція — одна зі складових успіху бізнесу. Через руки клієнтів постійно проходить величезна кількість пропозицій, але чомусь конкретно одне з сотки примушує прийняти рішення на користь даного постачальника продукту. Хоча дуже нерідко з боку ясно видно, що обрана клієнтом компанія ні за своїми умовами, ні за якістю продукту нічим не відрізняється від інших. Чому так відбувається? І вся справа в тому, що співробітники обраного підприємства знають, як скласти комерційну пропозицію, яка буде працювати саме по собі. При цьому йдеться конкретно про ті пропозиції, які розраховані на всіх ймовірних споживачів — як тих, з якими компанія вже співпрацювала, так і зовсім нових.

Ось загальні правила складання комерційної пропозиції, тримати в голові про які потрібно не тільки лише менеджеру по постачаннях, але самому директору підприємства.

Знайти, чому клієнт вибирає конкретно нас?

Відповідь на це питання і повинен являти собою сенс комерційної пропозиції. Без точного усвідомлення особливостей і стратегії продажів усвідомити, як скласти комерційну пропозицію нереально. Подивіться опису продукту, виділіть головне.

Виписати всі достоїнства

Тільки виділивши особливості того або іншого продукту, можна скласти працююче комерційну пропозицію. Зараз потрібно перевести ці особливості з виробничого мови на мову звичайного покупця.

Для зручності можна виділити кілька пт, по яких оцінює продукт хоч якийсь можливий клієнт. Це умови виробництва продукту, особливості його реалізації, доставка, і, звичайно, гарантії, як оптового, так і роздрібного споживача. Якщо якийсь з якостей не простежується в записаних перевагах, то потрібно доповнити перелік.

Реалізувати ідею

Перегляньте пильно сформульовані пропозиції і постарайтеся піти від опису методу впровадження. Якщо вам потрібно реалізувати новий інноваційний предмет, зробіть акцент на особливості його впровадження. Якщо це звичайний продукт — потрібно виділити всім відомі властивості.

Оцінити якість придбаного комерційної пропозиції

Зараз потрібно оцінити, як значимо для хоч якого клієнта будь-який з перерахованих Пт Сходу стане зрозуміло, що головні позиції, а є малозначні. Головні ставимо на 1-е переліку, а малозначні — в кінець. Час від часу не дуже зрозуміло, що буде головним для клієнта, а залишить його флегмантічним. Тому можна користуватися трьома методами оцінки, як скласти комерційну пропозицію хорошим методом.

  1. Оцінка професіоналів. Для цього складається декілька варіантів комерційної пропозиції. Далі проводиться опитування посеред менеджерів з продажу самого підприємства і компаній партнерів. Виявляються найкраще з цих пропозицій.
  2. Оцінка незмінних клієнтів. Ви розсилаєте різні варіанти комерційної пропозиції до вже наявних партнерам і дивіться, який з їхніх викликав більший відгук.
  3. Оцінка нових клієнтів. Тут розсилка йде по новим фірмам.

Не рахуючи правил, потрібно тримати в голові про те, що робота над суворим комерційною пропозицією не може бути закінчена за один деньок. Для його створення буде потрібно в середньому тиждень: один-два днинки на збірку і три-чотири днинки на оцінку і вибір раціонального результату. Цей термін слід враховувати при роботі. Якщо планується продаж швидкопсувного продукту, то про те, як скласти комерційну пропозицію, потрібно помислити завчасно.

Ці звичайні правила дозволять складати дієві комерційні пропозиції, здатні працювати на запланований підсумок. Завдяки такій комбінованій схемі виникає текст, який здатний сам реалізувати хоч який продукт.