Подобається вам це чи ні, але ви є людиною, ведучим переговори. Переговори — це факт нашого щоденного життя.

Ви влаштовуєтеся на роботу або намагаєтеся домовитися з таксистом про вартість. Два адвоката намагаються вирішити спірне справу за розділом майна клієнтів. Група торгових компаній ділять ринок збуту. Міський бюрократ зустрічається з представниками міського транспорту з метою попередити страйк. Все це переговори.

Хоча все життя і складається із суцільних переговорів, вести їх «професійно» не багато хто вміє. Так що все-таки це таке — переговори? З чого вони складаються?

Кінцевою метою всіх переговорів є укладення контракту. І якщо йдеться про ділових переговорах, то контракт у письмовій формі. Якщо ви йдете на переговори з партнером або покупцем, то потреба приготувати письмову форму контракту явна. Але навіть якщо ви збираєтеся влаштовуватися на роботу, і контракт підготує роботодавець, незайвим буде завчасно вивчити еталони трудових договорів, щоб у відповідний момент стрімко зорієнтуватися і перевірити головні пункти.

Як і всі ціле, будь-які переговори мають свою внутрішню структуру — етапи ведення:

Планування

Встановлення контакту

Визначення «правил гри»

Оцінка напарника

Розвиток сценарію

Ведення торгу. Поступки

Закінчення переговорів

Хто знайомий з технікою продажу може воскрікнуть, що етапи ведення переговорів фактично на сто відсотків збігаються з кроками продажів. І зробить невірний висновок: «Будь-які переговори зводяться до продажу». Вірніше буде сказати, що продаж — це різновид переговорів.

Головна відмінність переговорів від реалізації — це цілі. У продажу основна мета — реалізувати продукт. Торговець може дещо поміняти свою пропозицію, але мета залишається колишньою — звичайне «так» на пропозицію придбати продукт.

Переговори ж мають на увазі, що дві людини будуть дискутувати предмет укупі. У процесі дискусії, цілі можуть змінюватися залежно від того, що виголосить зворотна сторона. Тому парламентер повинен мати не одну поставлену попереду себе задачку, а декілька, що дозволить маневрувати і домагатися успіху.

Давайте ж ближче познайомимося з кроками дієвих переговорів.

1. Планування переговорів

На цьому кроці найголовніше — сконструювати собі свої цілі. Без точної мети, обговорення дуже стрімко піде в бік, завдяки відволікаючим хитрощів зворотного боку, зрушує акцент з основної теми обговорення на другорядні. Тому парламентер повинен завчасно знайти свої цілі, розбивши їх за трьома групами:

1) Багатообіцяючі мети

2) Можливі цілі

3) Обов’язкових мети

Багатообіцяючі мети — ті, які ви бажаєте досягти в еталоні.

Можливі цілі — найменш досяжні, але все таки дуже бажані.

Обов’язкових мети — які в будь-якому випадку повинні бути досягнуті.

На цьому кроці переговорів також дуже принципово проаналізувати ймовірні поступки зворотного боку, також приготувати відповіді на можливі заперечення.

2. Встановлення контакту — створення атмосфери довіри

На цю тему можна гласить багато і довго. Хочеться сказати про один з головних властивостей — вміння співпереживати.

Співпереживання — здатність усвідомити і прийняти «внутрішній світ» співрозмовника. Вміння співпереживати — це вміння творити світ навколо нас очима співрозмовника. Якщо учасник переговорів здатний від усієї душі співпереживати, то він зуміє зробити атмосферу, в якій у опонента створюється спогад, що його розуміють і йому співчувають.

Якщо ви розвинете всередині себе таку якість, як вміння співпереживати, то можете переконувати інших і можливість вашого особистого успіху буде дуже висока.

3. Визначення «правил гри»

До того як вирішувати які-небудь кроки, необхідно домовитися зі співрозмовником про те, як будуть проходити ваші переговори: в якій формі, що за чим буде слідувати і, найголовніше, які аспекти будуть застосовані, і хто їх буде встановлювати.

Цей крок задасть тон всім переговорам і в разі появи якихось непорозумінь або тим паче конфлікту, неодмінно закінчуйте всякі дискусії повертайтеся заново до проговариванию «правил гри», які ви встановили.

4. Оцінка напарника

На цьому кроці переговорів принципово знайти головні потреби і початкову позицію зворотного боку, прозондувати на які поступки він може піти.

Основним інвентарем на цьому кроці є техніка здавна відкритих питань і вміння слухати.

Всі питання умовно можна розбити на дві групи: відкриті і закриті. Відкриті питання відмінно стимулюють дискусію і вимагають розгорнутих відповідей. Закриті питання (потребують односкладових відповідей) погіршують переговори, призводять до брутальної і негативної реакції.

Завчасно приготовані питання допоможуть вам почерпнути масу інфи про потреби опонента, його систему цінностей і усвідомити, на які поступки він готовий піти.

5. Розвиток сценарію

Якщо зняти переговори на відео, то вийти кінофільм. Акторами в цьому кінофільмі будуть самі переговорники. Як і будь-який інший, наш кінофільм має сценарій. Такою сценарій іменується переговорним.

Задачка переговірника — ще до початку розмови створити кілька сценаріїв майбутніх переговорів. При встановленні контакту та оцінки опонента, ви повинні зробити вибір сценарію і на даному кроці запустити його.

6. Ведення торгу. Поступки

Часто цей крок іменують «великим ЯКЩО» Наприклад: «Якщо ви погодитеся з Х, то я погоджуся з Y». Слідуючи способу «якщо …, то …», обидві сторони просуваються по шляху компромісів до остаточної угоди. При такій стратегії боку відчувають, що у виграші виявляються обидві сторони. Це і є вміння робити поступки. Якщо ваш співрозмовник під час переговорів запропонував вам поступку, то він очікує таких же дій і від вас, — це основна умова переговорів.

7. Закінчення переговорів

Коли всі завдання вирішені, підведіть результат тих позиціях, по яких ви достігнул угоди, і закінчите операцію. У всіх переговорах відмінно себе зарекомендувала практика письмового доказу всіх деталей, щоб уникнути якихось непорозумінь і здібностей почути фразу: «Так, тут ще є одна мала деталь …».

Уміння вдало вести переговори можна розвинути, головне — не боятися навчатися. І основним вчителем є ваша власна переговорна практика. Фортуни!