Знати види і форми ділового спілкування, уміти використовувати стратегію ведення переговорів — це компетенції сучасного вдалого людини.

Ділові переговори — це вид ділового спілкування, метою якого є пошук рішення (вироблення рішення) заморочок, прийнятний для всіх сторін.

Ділові переговори розрізняються за кількома характеристиками: а) офіційні — неофіційні б) зовнішні — внутрішні.

Переговорний процес складається з трьох кроків: 1. Підготовка до переговорів. 2. Ведення переговорів. 3. Аналіз результатів і виконання домовленостей.

Намедни переговорів слід знайти власні інтереси, сконструювати передбачувану мету-результат переговорів. Потрібно задуматися, чим у разі неспівпадання інтересів з партнером можна поступитися. Аналіз прийдешнього взаємодії допоможе конкретизувати мету переговорів.

Має значення, на якій місцевості проводяться ділові переговори. Проведення переговорів на власній місцевості дає можливість облаштувати приміщення таким макаром, щоб використовувати невербальні засоби спілкування, психологічна перевага, можливість економії, впровадження заради власних службовців або керуючого.

Ділові переговори на чужій місцевості дають можливість не відволікатися, притримати інформацію, не відповідатиме за компанію переговорів, вивчити напарника по його поведінці «в рідних стінах».

При підготовці до переговорів потрібен збір інфи про зворотній стороні. Яка мета і інтереси цієї контори? Що собою являє компанія (виходячи з переконань професіоналізму, суспільного статусу, економічного становища)? Проводив хтось переговори з цим партнером, яке залишилося спогад? Які питання можуть викликати конфронтацію у зворотної сторони? Якою інформацією розташовує майбутній співрозмовник? Які ресурси іншого боку по реалізації передбачуваного рішення? Ці та подібні аналітичні питання роблять не погане підстава ддля дієвих переговорів і заслуги партнерства.

У процесі переговорів можуть з’явитися раптові конфліктні ситуації внаслідок неспівпадання поглядів. Комунікативне майстерність увазі ведення переговорів, беручи до уваги різний ступінь конфліктності сторін. Якщо підходити до переговорів виходячи з переконань конфронтації (тільки перемога і нічого більше), то конфліктність зросте. Якщо обрати в якості бази переговорів партнерство (тобто кооперативний аналіз заморочек і пошук взаємоприйнятного рішення), то конфліктність знижується, потреби всіх сторін задовольняються.

Мистецтво ділового спілкування просить використання певних стратегій взаємодії з партнерами по переговорам. Якщо ви хочуть спростовувати, вчити, виправдовувати свої діяння, переконувати, стверджувати, наполягати, стимулювати, ігнорувати, іронізувати, то, поза сумнівом, ваша стратегія націлена на конфлікт. Якщо ви зацікавлені у співпраці та досягненні взаємовигідного рішення, то будете задавати питання з метою дізнатися світогляд співрозмовника, констатувати факти, використовувати «Я-повідомлення», пильно слухати, аргументувати до вигоди.

Поведінка в процесі переговорів можна вибудувати за такою схемою: мотивація співрозмовника, отримання інфи, передача інфи, спонукання до прийняття рішення, фактично прийняття рішення.

Заключна стадія переговорів — аналіз результативності — передбачає обговорення наступних моментів: що сприяло успіху в розмові, передумови проблем, шляхи їх подолання, зауваження по підготовці до переговорів, несподіванки, поведінка партнерів, вдалі стратегії. Такою «розбір польотів» робить мистецтво ділового спілкування, сприяє майбутнього становленню відносин з партнерами.